Toma de decisiones de los consumidores: Podremos decir que los mercadólogos y publicistas han buscado entender cómo los mensajes de marketing pueden influir en las actitudes de los consumidores individuales y persuadir a las organizaciones a través del modelo de comunicaciones

 

¿Cómo difieren las decisiones tomadas por los equipos y organizaciones de compra de las decisiones tomadas por un solo consumidor individual?

Desde mi punto de apreciación, las decisiones de compra de equipos y organizaciones difieren notablemente de las de un consumidor individual, aunque también presentan similitudes en un contexto organizacional, involucran procesos más complejos y estructurados. “Es verdad que las decisiones de compra organizacionales suelen tener un componente económico o funcional más alto que las opciones de consumo individuales, pero también incluyen aspectos emocionales” (Solomon, 2017, p. 417). Por ejemplo, las organizaciones suelen seguir un enfoque sistemático que incluye la identificación de necesidades, la búsqueda de información, la evaluación de alternativas y la toma de decisiones en grupo. En contraste, un consumidor individual a menudo toma decisiones más rápidas, influenciadas por emociones y experiencias personales.

Podremos decir que los mercadólogos y publicistas han buscado entender cómo los mensajes de marketing pueden influir en las actitudes de los consumidores individuales y persuadir a las organizaciones a través del modelo de comunicaciones. De acuerdo con Solomon (2017) “cuando un consumidor piensa que la información de un mensaje persuasivo es relevante o hasta cierto punto interesante, atiende el contenido del mensaje de forma cuidadosa” (p. 291), por lo que este público sea el individuo o las organizaciones en la toma de decisiones debe ser enfocado a las emociones.

 

La persuasión de Cialdini es fundamental para entender cómo se toman estas decisiones, según Meijomil (2022) menciona que “los seis principios de la persuasión de Robert Cialdini ofrecen un marco poderoso para influir en el comportamiento del consumidor de manera ética y efectiva” (Meijomil, 2022, párrafo 1).  En el ámbito organizacional, la autoridad y la reciprocidad son cruciales; las decisiones de un consumidor pueden ser influenciadas por expertos o líderes de opinión dentro de la organización, Por otro lado, los consumidores individuales pueden ser más susceptibles a la escasez y la consistencia, ya que las ofertas limitadas o la alineación con sus valores personales pueden motivar la compra. Por ello, gracias a Cialdini estos principios pueden ser aplicados en marketing.

 

El neuromarketing, como lo describe Juárez (2018), también juega un papel importante en ambas decisiones, las emociones y los estímulos subconscientes afectan tanto a los consumidores individuales como a los equipos de compra. Por ejemplo, una presentación visualmente atractiva puede captar la atención de ambos grupos, aunque la interpretación y el análisis de la información varían.

¿Cómo son comparables?  

A pesar de las diferencias, ambos tipos de decisiones comparten ciertos elementos, por lo que Solomon (2017) identifica particularidades que “sin embargo, en realidad hay más similitudes entre los compradores organizacionales y los consumidores ordinarios de lo que creemos” (p. 417).  Tanto las organizaciones como los individuos evalúan opciones basándose en información disponible y buscan maximizar beneficios. Además, ambos grupos pueden ser influenciados por factores sociales y emocionales, aunque el contexto y la profundidad de estas influencias varían.

 

Conclusión

Las decisiones de compra de equipos y organizaciones son más complejas y estructuradas que las de un consumidor individual, aunque ambas comparten similitudes en la evaluación de opciones y la influencia de factores emocionales. Los principios de persuasión de Cialdini y el neuromarketing son herramientas clave que pueden aplicarse en ambos contextos para influir en el comportamiento del consumidor. Comprender estas dinámicas es esencial para desarrollar estrategias de marketing efectivas que resuenen tanto en el ámbito organizacional como en el individual.

 Por: MBA. Lcdo. Mercadotecnia. 

Dennys Moreira L

Referencias

Juárez, V. D. (9 de Abril de 2018). Neuromarketing: somos lo que nos emociona | David Juárez Varón | TEDxAlcoi. [Video de Youtube]: https://www.youtube.com/watch?v=tIAQtN8xer0

Meijomil, S. (4 de Agosto de 2022). Los 6 principios de la persuasión de Cialdini aplicadas al inbound marketing (Inboundcycle). [Entrada de blog]: https://www.inboundcycle.com/blog-de-inbound-marketing/los-6-principios-de-la-persuasion-de-cialdini-aplicadas-al-inbound-marketing

Solomon, M. R. (2017). MICHAEL R. SOLOMON. Pearson Educación México S.A, C.V 2017. Decimoprimera edición. https://doi.org/https://bookshelf.vitalsource.com/reader/books/9786073240215

Link de apoyo 

Persuasión: https://www.youtube.com/watch?v=6j06toBLoE8

6 leyes de persuasión por Cialdini: https://www.xtudeo.com/blog/6-leyes-influencia-robert-cialdini/#:~:text=Este%20autor%20enumer%C3%B3%206%20principios,%2C%20compromiso%2C%20autoridad%20y%20escasez. 

Neuromarketing: somos lo que nos emociona: https://www.youtube.com/watch?v=tIAQtN8xer0

El poder de una conversación: https://www.youtube.com/watch?v=aQ-IeBfQwGM