Las decisiones de compra de equipos u organizaciones y de consumidores individuales presentan diferencias y similitudes clave.

 

Las decisiones de compra de equipos u organizaciones y de consumidores individuales presentan diferencias y similitudes clave.

 

Diferencias Claves

1. Estructura del Proceso: Las organizaciones suelen seguir procesos de decisión más formales y estructurados, considerando múltiples factores estratégicos, financieros y operativos, por lo que dentro de las organizaciones existen “muchos empleados de corporaciones o de otras organizaciones toman decisiones de compra diariamente” (Solomon, 2017, p. 416) permitiendo a las organizaciones tomar decisiones a factores importantes como costos y experiencia de los proveedores, siempre conservando la estructura de la organización.

  

2. Evaluación de Alternativas: Los consumidores individuales a menudo toman decisiones basadas en impulsos, emociones y necesidades personales, de acuerdo con Solomon (2017) menciona que existen “otros indicadores o atributos que se cree que coexisten con productos buenos o malos son las marcas reconocidas, el país de origen, el precio y las tiendas que ofrecen el producto” (p. 325) por lo que un consumidor puede optar por un producto por conveniencia o marca.  Encontraste, las organizaciones evalúan criterios como costos a largo plazo, calidad y cumplimiento normativo, ya que esto implica un análisis más profundo y detallado.

 

 

Similitudes

A pesar de las diferencias, ambos grupos son influenciados por principios psicológicos. Por ejemplo, el principio de "prueba social" es relevante tanto para consumidores individuales, que se fijan en reseñas y recomendaciones, teniendo en cuenta de no correr el riesgo de hacer una mala compra, según Solomon (2017) menciona que “por otro lado, el riesgo percibido se vuelve un factor importante cuando otros pueden ver la selección del producto y se corre el riesgo de quedar en ridículo al tomar una mala decisión” (p. 316) como para las organizaciones que eligen proveedores con buenas referencias. Además, el principio de "compromiso y coherencia" se manifiesta cuando las organizaciones y consumidores mantienen decisiones alineadas con sus valores, incluso si esto implica un costo mayor.

 

Ejemplo Personal

En mi experiencia en una empresa de seguros, la política de compra a proveedores locales ilustra cómo las decisiones de compra organizacionales pueden priorizar el desarrollo comunitario sobre el costo inmediato. Esto refuerza la idea de que, aunque las decisiones son más estructuradas en un contexto organizacional, también están guiadas por valores y principios similares a los de los consumidores individuales. Es así que, la empresa que laboro debe tomar en cuenta las decisiones y persuasiones para cada consumidor y es de vital importancia para los gerentes conocer los procesos.

Este proceso implica que los gerentes de marketing deben estudiar cuidadosamente los pasos de la toma de decisiones para entender cómo los consumidores obtienen información, y cómo se forman las creencias y los criterios que utilizan para la selección de productos (Solomon, 2017, p. 306).

 Por: Dennys Moreira L.  MBA. Lcdo. Mercadotecnia.

Referencias

 

Solomon, M. R. (2017). MICHAEL R. SOLOMON. Pearson Educación México S.A, C.V 2017. Decimoprimera edición. https://doi.org/https://bookshelf.vitalsource.com/reader/books/9786073240215