Diferencias
1. Proceso de Decisión: Cuando hablamos de toma de
decisiones de personas para consumo individuales es diferente a las tomas de
decisiones de las organizaciones, según Solomon (2017) afirma que “el proceso
de toma de decisiones es diferente cuando las personas eligen lo que compran en
representación de una organización que cuando lo hacen para uso personal” (p.
335). Por ejemplo, una empresa puede establecer un comité que evalúe diferentes
proveedores y productos, considerando aspectos como costos, calidad y
cumplimiento normativo. En contraste, un consumidor individual toma decisiones
más rápidas y basadas en preferencias personales, como elegir un teléfono móvil
según su marca favorita.
2. Análisis de Alternativas: Las organizaciones llevan
a cabo una evaluación más detallada. Un ejemplo sería una empresa que necesita
adquirir software: evaluará diferentes opciones, realizará pruebas y
considerará el soporte técnico. Por el contrario, un consumidor podría elegir
una aplicación simplemente porque un amigo se la recomendó.
Similitudes
A pesar de las diferencias, ambos tipos de compradores
realizan evaluaciones de alternativas. Tanto los consumidores individuales como
las organizaciones buscan información para tomar decisiones informadas. Por lo
que el consumidor muchas veces es influenciado por diferente medio de
publicidad, por lo que Solomon (2017) afirma qué.
La integración de la información de fuentes como la
experiencia anterior con el producto o uno similar, la información presente en
el momento de la compra y las creencias sobre las marcas, creadas por la
publicidad, pueden influir en la elección (p. 321). Por ejemplo, un consumidor
puede ver en línea (Facebook, TikTok e Instagram) sobre un nuevo teléfono
móvil, mientras que una organización puede consultar en internet estudios de
caso sobre un proveedor.
Además, la lealtad juega un papel importante en ambos
contextos. Un consumidor puede ser leal a una marca que cumple con sus
expectativas, mientras que una organización puede preferir un proveedor que ha
demostrado ser confiable en el tiempo.
Conclusión
Las decisiones de compra individuales y organizacionales
difieren significativamente, el proceso de toma de decisiones varía cuando las
personas compran para una organización en comparación con lo personal
Ambos tipos de compradores realizan análisis de
alternativas, aunque las organizaciones lo hacen de manera más estructurada. La
lealtad a marcas o proveedores también es crucial en ambos contextos,
influyendo en las decisiones de compra.
Por: MBA. Lcdo. Mercadotecnia. Dennys Moreira L
Referencias
Solomon, M. R. (2017). MICHAEL R. SOLOMON. Pearson
Educación México S.A, C.V 2017. Decimoprimera edición.
https://doi.org/https://bookshelf.vitalsource.com/reader/books/9786073240215
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