Comprender e influir en la toma de decisiones: Comportamiento del consumidor-Una decisión de compra cognitiva es el resultado de una serie de etapas que resultan en la selección de un producto sobre las opciones de la competencia.

  

Una decisión de compra cognitiva es el resultado de una serie de etapas que resultan en la selección de un producto sobre las opciones de la competencia.

Comportamiento del consumidor

Una decisión de compra cognitiva implica varias etapas que llevan a elegir un producto entre la competencia. Investigaciones indican que el 57% de las decisiones complejas se toman antes de que el consumidor interactúe con un vendedor o servicio al cliente, esto resalta la importancia de influir en el proceso de decisión antes de la interacción directa con el consumidor, también resalto del estudio del consumidor mediante el marketing, en especial conocer cómo funcionan en la toma de decisiones en las familias.

 

Muy de acuerdo con Michael Solomon (2017), la mayoría de las teorías actuales sobre la motivación se centran en factores cognitivos, sugiriendo que nuestras acciones se basan en expectativas de resultados positivos, en lugar de impulsos biológicos, combinando procesos físicos y mentales en la toma de decisiones. (pág. 152).

 

La presencia online juega un papel crucial, ya que la información disponible en internet influye significativamente en las decisiones de compra.

 

Según Michael Solomon (2017), el marketing se centra en aumentar el involucramiento del consumidor a través de la personalización de mensajes y experiencias, las estrategias como recomendaciones personalizadas y experiencias interactivas en tiendas buscan mejorar la conexión con los clientes, fomentando así su interés y consideración por los productos (pág. 154).

 

Debido a que una decisión de compra pueda incluir más da una fuente de motivación, los consumidores a manudo viven situaciones en las cuales existían conflictos entra distintos motivos, tanto positivas como negativas. Los especialistas an marketing tratan de satisfacer las necesidades de los consumidores al ofrecer solucionas posibles a tales dilemas. Como se muestra en la figura 5.1, hay tras tipos ganarlas, da conflictos que debemos entender (Solomon, 2017, pág. 154).

 

En la manera más sencilla de comercio electrónico que tiene lugar entre negocios, internet proporciona un catálogo en línea de productos y servicios que los negocios necesitan (Solomon, 2017, pág. 338).

 

La educación del consumidor es clave; proporcionar contenido relevante puede guiar a los compradores en su proceso de decisión, la construcción de confianza, a través de una buena reputación y reseñas positivas, también es vital.

 

 

 

Estrategia de marketing para las familias

 

El uso de redes sociales permite interactuar con los consumidores y construir una comunidad, el análisis de datos es crucial para entender el comportamiento del consumidor y ajustar las estrategias de marketing.

 

Los especialistas en marketing tienen que averiguar quién toma las decisiones de compra en una familia porque esta información les indica a quién dirigirse y si tienen que abordar a ambos cónyuges para influir en una elección (Solomon, 2017).

 

De acuerdo con Michael Solomon (2017), los especialistas en marketing deben identificar quién toma las decisiones de compra en una familia, ya que esto les ayuda a dirigir sus estrategias, en familias tradicionales, las mujeres suelen ser las responsables financieras, mientras que, en modelos más modernos, ambos cónyuges participan en las decisiones, la toma de decisiones puede ser colaborativa o basada en evitar conflictos. Los patrones de preferencia y la especialización de tareas influyen en el proceso, lo que resalta la importancia de entender el involucramiento del consumidor para estrategias efectivas (Solomon, 2017, pág. 342).

 

Implicaciones del vendedor y su conocimiento quién decide la compra.

 

La probabilidad de que un cónyuge ceda ante los deseos del otro depende de que tan apasionadamente desee cada uno un resultado específico. En muchos casos, uno cede a la influencia del otro simplemente porque su preferencia por determinado atributo no es particularmente intensa (Solomon, 2017, pág. 342).

 

Como vendedor, comprender quién toma las decisiones de compra en una familia es crucial.

 

Las implicaciones incluyen personalizar enfoques según el rol de cada cónyuge y facilitar la comunicación, la estrategia debe centrarse en crear experiencias de compra que involucren a ambos, utilizando recomendaciones personalizadas y promociones que resalten beneficios mutuos, los vendedores deben estar atentos a las dinámicas de poder en la toma de decisiones para adaptar sus mensajes y maximizar el impacto en el consumidor.

 

Existen dos tipos de factores que influyen directamente en el proceso de decisión de compra: internos y externos. Considera cada uno de ellos y perfecciona tu estrategia de marketing de acuerdo con estos elementos (Sordo, 2024).

 

Por: MBA. Lcdo. Dennys Moreira L

16/01/2025 

 

Bibliografía

 

Solomon, M. (2017). COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR. Pearson Educación México, Decimoprimera Edición. https://doi.org/ https://www-ebooks7-24-com.ezproxy.biblored.gov.co/stage.aspx?il=4917&pg=&ed=

 

Sordo, A. I. (2024). Proceso de decisión de compra: las 5 etapas del consumidor. Hubspot: https://blog.hubspot.es/marketing/etapas-de-decision-de-compra-del-consumidor